今天和大家探討一下如何做私域直播活動。
一、私域直播的邏輯和作用
如今，直播似乎已經成為企業曝光品牌提銷量的標配，李佳琦雙11帶貨10億，薇婭直播間甚至連火箭都能賣，這些都讓越來越多的商家見識到了直播的威力。
但是，并不是每一個商家都請得起李佳琦、薇婭這樣的大主播為自己帶貨的。一方面，稍微紅一點的主播坑位費太貴，另一方面，以淘寶、京東這些公域平臺為主的公域直播對一些商家來說并不友好，商家進駐這些平臺首先就得進行流量的競爭，即使后面銷量提上去了，粉絲粘性也不是很強。
另外，公域直播的一個局限是，它照顧不到線下門店，這種公域直播甚至會對商家以線下為代表的其他銷售渠道帶來沖擊。
私域直播很好地解決了這些問題。私域流量本質上是去中心化的營銷升級，而依托于微信小程序的私域直播本質上是對私域流量的激活，它將直播帶貨與私域生態打通，形成了線上線下的一體化。
私域直播不僅為商家帶來銷量，更重要的是，它盤活了私域流量，加大了私域流量的利用率，形成直播帶貨與銷售渠道的鏈路閉環，粉絲和銷量都是自己的，商家可以在這個鏈路內再去做裂變和轉化。對一些請不起大主播玩不起大型直播的中小企業來說，私域直播更是積攢粉絲的最好選擇。
二、怎樣做好一場高轉化的直播？
那么，對于剛接觸直播的中小企業來說，該怎么做直播呢？
首先你得根據自己的直播目標做好直播規劃。如果有計劃做全年直播，那就要做好全年直播規劃。
一般商家都會有全年直播的規劃，包括一年做幾場直播，哪個時間段做哪一主題的直播，直播的目的是什么，這些都是要提前做好規劃的。如雙十一期間，商家的直播力度和直播節奏都會大幅度提升，有新品上架時的直播也會多一點。
也有的商家會先根據第一場直播的效果來考慮要不要做全年直播規劃。那么，單場直播的規劃就顯得尤為重要了。好的直播活動不僅能帶動銷量，而且能夠為商家帶來高裂變高轉化的效果。
單場直播的規劃最重要的就是你的節奏規劃和產品規劃要把握好，下面就通過活動策劃來介紹一下怎么把握好這兩個點。一場直播活動的規劃分五個方面展開：直播時間、直播主題、直播營銷規劃、直播產品策劃和直播復盤。
1. 直播時間
從早上7點到晚上12點都可以直播，應該根據你的消費人群制定合適的時間點。
曝光時間：一般上午十點是上午曝光的最高點，這個時候大多數人都已經起床；下午2點是下午曝光最高點，而不是午休時間。晚間曝光最高點是晚上十點，這是大多數人的睡前時間。
但是一場直播的黃金時間點其實是晚上八點到十二點之間，因為這是大多數人下班到睡前的時間，人們有充足的時間娛樂或者看直播，大多數商家的消費群體都是上班人群。李佳琦的直播一般都選擇在這個時間段，這也是他每場直播都取得那么好的效果的原因之一。
2. 直播主題
直播主題可以是緊抓當下的熱點主題比如6.18大促銷，雙11熱賣節等等，也可以是一些節氣主題。或者商家可以創造自己的節日主題，比如品牌誕生周年紀念日舉辦優惠活動等。
3. 直播營銷法則
直播間的直播營銷法則為吸粉、轉化、裂變、留存。
1）直播間如何吸粉呢？
我們可以通過以下幾種方式在開播之前推廣自己的直播活動。首先可以充分利用公眾號進行傳播，比如公眾號圖文預告進行直播預告，另外也可以設置關注回復、客服消息自動回復等進行直播預告。快開播的時候再發一條帶小程序二維碼的海報讓客戶關注。
其次，我們還可以在小程序商城頁面進行預告，在首頁放banner或者直播插件，或者是開屏推廣，并進行輪番播報。
ps：在頁面添加直播入口操作如下：
另外，還可以通過朋友圈轉發等方式進行提前預熱，擁有線下門店的也可通過線下門店導購的引導、在門店放置海報等多種方式引導顧客提前關注。
異業合作同樣也是一個不錯的方式。比如一個賣健康食品的商家就會到當地的健身房去和老板協商，看能否雙方合作把自己的海報放到對方的門店內，這是很好的傳播方式。
那么，如果想讓你的直播間在開播前十幾分鐘內快速聚集大量粉絲的話，可以在預告的時候加上一些話術，如前十五分鐘會發放高額優惠券，或者大型的抽獎，這樣就可以快速吸引粉絲進直播間了。
2）轉化
直播間開播之后，我們就要想法實現粉絲的轉化了。直播間賣貨轉化的幾種常見類型為：秒殺、抽獎、優惠券、砍價拼團。
在薇婭和李佳琦的直播間常用的是爆款秒殺、特價秒殺，但是一般的商家可能做不到他們那樣每款商品都特價秒殺。
最好的辦法是每場直播選擇4-5款常規秒殺款，可以放在整點或者中間時間段的時候進行秒殺，價格定在平常價的五折、六折，并且強調只有在直播間才有這個價格，平常買不到。
還可以選擇幾件商品進行低價秒殺，如1元、9.9元，以不包郵的方式進行售賣，這樣可以促使顧客再買其他商品湊單解決郵費問題。
另外，為了增加和粉絲的互動，防止粉絲的流失，可以定時截屏抽獎，發放小額的優惠券等等。告訴粉絲點贊、關注直播間可以領取優惠券也是優惠券的一種用途。
砍價和拼團在直播間可以作為引流和秒殺的方式。比如商品的價格是90，那么商家就可以把拼團價定在80，那么粉絲就會邀請親友進行砍價或拼團，造成秒殺的效果，而如果這些粉絲都到直播間來，那么就可以達到一種導流和裂變的效果。
3）裂變和留存
砍價和拼團可以作為一種裂變的方式，另外，以發放優惠券和禮品的方式鼓勵粉絲將直播信息轉發朋友圈也是很好的裂變方法。
直播的時候提醒粉絲關注直播間和個人微信號、公眾號，或者進入對應社群可以不定期領取福利和優惠券，紅包等，都可以實現粉絲的裂變和留存。
需要注意的是，以上這些操作主播間的設置很重要。
廣告位上可以添加很多信息，比如可以添加主播的基本信息，優勢和亮點，還可以添加微信、爆款商品，或者介紹整個直播間的背景，整個營銷活動的形式等等。
另外，要善用對話框引導活動，回答一些常見問題。
背景墻可以做一些活動福利介紹、營銷福利介紹和活動背景介紹等等。
4）直播產品策劃
直播間產品策劃是整個直播活動的關鍵，它涉及到產品的選擇，腳本規劃和腳本制作。這一期先給大家分享一下腳本規劃和腳本制作。腳本規劃包括時間規劃、營銷節奏和產品講解節奏。
時間規劃就是要清楚整場直播用時多長時間，每一件產品的講解和展示是多少時間，這些都是要提前進行規劃的。建議每個產品的講解時間控制在五分鐘左右，太長則拖拉，太短則又無法對產品進行清楚地講解。
有了明確的時間規劃，直播的時候就要把控好營銷節奏。這場直播一共有多少場營銷活動，每場活動安插什么商品，發放怎樣的福利，什么時間點進行抽獎等，都需要把控好。
直播時，注重15、45分鐘這些時間節點，可以在這些時間點進行抽獎和發放優惠券等活動。在播報產品時，可以通過聯動主播、彈幕等方式預告接下來的大獎活動。將活動固定化，讓客戶形成習慣是最好的。
另外就是直播產品的講解規劃了。
首先是直播位與講解順序應該提前進行合理的安排。
直播間c位可以放一些爆款商品，而黃金位則可以放一些大利潤的商品。產品講解的順序不一定要按照排列順序進行展示，而是要配合粉絲意見和自己的直播節奏。
對產品進行講解時要在介紹的過程中配合著演示和與粉絲的互動，講解節奏大體把握以下六點：
講解要中立，產品的樣式、特性等要介紹到。
李佳琦在直播口紅的時候，不僅很好地展示了口紅的樣式、色號，而且會給粉絲推薦哪款比較好，哪款不適合哪種人群等，不僅突出了每一款口紅的優勢，而且排除了一些粉絲的顧慮，所以粉絲都很信任他。
另外，他還有自己的口頭禪，“所有女生”和“買它！買它！買它！”的口號很有煽動性，也把一批忠粉凝聚到一起。
李佳琦的直播間也很有氛圍，他的狗狗已經圈了一批粉絲，他和小助理的互動也很有愛，很幽默，這就讓很多人愿意進入他的直播間。
最后，李佳琦直播間的商品很多并不是一次性上架的，他會先上架一批，搶購空了之后再上架一批，就很會帶節奏，造成粉絲爭相搶購的效果。
如果有的粉絲在直播間沒有搶到想要的商品，商家還可以做返場購買活動，告訴粉絲在哪兒仍然可以買到商品，這樣營銷活動就可以持續到直播間之外了。
有了明晰的腳本規劃，腳本制作就相對簡單了。
確定好直播主題、時間段、主推商品，進行精細的腳本規劃，準備冷場時的話術，做好之后的活動返場和商品購買形式，就可以制作出一份詳細的直播腳本了。
5）直播復盤
無論直播的效果好不好，都必須要做好復盤，它可以為你下一次的直播做指導。
可以通過查看連續幾場直播或者單場直播的直播數據與訂單詳情數據進行復盤，直播數據包括直播時長、累計觀看人數、分享數、點贊數和留言等，而訂單數據是直播效果的最直觀的數據，訂單大幅度增加說明這場直播效果還是不錯的，減少或者基本沒什么變化，就要仔細查看你的直播視頻和直播規劃，看是哪個環節出了錯。
最好是做一個直播效果產出數據表，如下圖所示：
最后，總結一下，做一場高轉化的直播，最重要的是規劃，只有前期規劃好，后期開播之后才能控制好節奏，應對各種突發狀況。另外，直播不應以賣貨為唯一目的，利用直播間增加粉絲粘性，做品牌的增量才是長久之計。
作者：小y的運營筆記
來源：小y的運營筆記

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