直播帶貨到了今天，在我們的概念中基本上已經是“無達人不直播”，比如淘寶直播有李佳琦、薇婭，快手有辛巴、散打哥，抖音有羅永浩，還有數不清的網紅和明星們……
其中華為官方旗艦店在 618 開場 5 天后，成交額實現破億，全系列產品同比增長均超 100%%uff0c平板電腦等產品更是翻了 3 倍多。
今年 3 月 21 日的淘寶“直播購物節”，雅詩蘭黛直播間連播了 15 個小時，通過直播帶來的成交超過了日常的 30?倍。蘇寧旗艦店單天環比增長 700%?%u4ee5上。
做食品品類的優茁旗艦店每天開播 15 個小時，目前主推產品 25%?%u7684銷量都來自直播間，直播效果好的時候，一天銷售額可達 1.5 萬。
一家賣洗車高壓水槍的專營店，通過直播，把店鋪的單場成交從 1-3k，提升到了 1.3 萬。
可以看出來，不論是品牌商家，還是中小商家，都通過直播賣貨，實現了銷售額的突破。甚至可以說，這些商家直播，才是李佳琦、薇婭們的真正競爭對手。
因此，今天這篇文章，我們以淘寶直播平臺為主，來看一看，商家做直播帶貨，有哪些不一樣的玩法。
1、商家如何搞定直播流量？
比起找達人直播帶貨，商家自行直播最大的好處是，可以把流量攥在自己手里，反復觸達，做多筆買賣。但同時，流量獲取也是一大難點。
那么商家都是怎么搞定直播流量的呢？
1）私域流量激活
首先是把現有的私域流量激活，包含站內和站外流量。
① 站內
站內主要是觸達關注了店鋪的粉絲，一般商家會用以下幾個渠道：
第一，店鋪各模塊。包含手機端首頁預熱海報，商品詳情頁的 banner 預告。同時如果店鋪正在開播，在手機端首頁和商品詳情頁都會顯示直播入口。
左 店鋪首頁，中右?商品詳情頁
第二，微淘。商家可以在直播前和直播期間發微淘，激活關注了店鋪狀態的用戶。
第三，淘寶群聊。很多商家會建立自己的粉絲群、或者直播粉絲群，直播之前也可以通過這些群聊觸達用戶。
左 微淘，右?直播粉絲群
第四，客服私聊。顧名思義，就是客服把直播信息發給用戶。不過這種方式比較打擾，商家只有在有重大噱頭的時候才會使用。
第五，粉絲推送。商家可以在直播期間，把直播提醒推送給訂閱了直播預告的粉絲。（不過每天只可在 8:00-23:00 推送 1 條提醒，且每個用戶一天最多接收 2 條直播提醒）
為了保證以上這些渠道的流量，很多商家在直播的過程中，會引導觀眾關注店鋪，并給到福利刺激加入直播粉絲群，或者加入會員。
② 站外
除了觸達淘寶內的粉絲之外，商家還可以激活站外私域流量的粉絲，包括微信、微博、抖音、快手等。
很多商家會引導用戶添加微信號、關注公眾號/微博號，以前可能是為了直接在私域流量做轉化，現在又多了一個引流到直播間。
③ 線下門店
最后，一些有線下門店的商家，會把線下流量吸引到直播間。
比如有一個瓷磚品牌在參加展會的當天進行了直播，同時它在線下各地的門店中放了直播間入口，線下的消費者只要掃描二維碼，就能直接進入直播間領取優惠券。
2）公域流量拉新
對于那些私域流量粉絲不夠多的商家來說，公域流量就很重要了。
其實即使是粉絲量百萬的店鋪，也很難每次直播都觸達到自己的粉絲，還得指望淘寶公域的流量。
主要有以下幾種方式。
① 裂變
淘寶直播平臺給商家提供了“裂變券”玩法，觀看直播的用戶可以將直播間分享出去，自己獲得大額優惠券的同時，被分享的人也可以領取優惠。
這種方式的引流效果還是蠻不錯的。根據官方給到的案例，在今年 618 期間，聯合利華通過大額優惠券 主播引導，裂變引流占比直播間整體流量高達 85%%u3002
更關鍵的是，這種玩法，小商家也能玩得起，所以基本上成為商家直播間的“標配”了。
包括運營社在微信生態直播時，雖然平臺沒有裂變券這樣的功能，但是也可以通過“觀看人數達到 xxx 就抽獎”來引導用戶分享直播間。
② 連麥
在裂變玩法的基礎上，商家還可以跟與自己目標人群畫像相似，但不是競品的店鋪連麥來互相導流。
這樣做，一方面可以實現品類的補充；另一方面還可以借助連麥提升直播間的觀看量等數據，從而能獲得官方更多的獎勵流量。
通過連麥來獲得更多曝光的案例有不少。比如康師傅連麥榮耀直播間之后，直播間觀看量提升了 260%%uff0c新增粉絲增長 320%%uff0c店鋪銷售額上升了 180%%u3002
圖源：億邦動力
不僅僅是淘寶直播，抖音和快手也都有連麥pk 功能，但是主要用于互相導流。
③ 獲得官方的免費推薦
除了裂變和連麥，商家還可以借助官方規則，來獲得官方免費的曝光流量。
因此，商家需要做各種動作，來想辦法提升直播間被推薦的權重。包括但不限于提升主播等級，提升觀看數據（直播間點擊、訪客停留時間、在線人數、點贊數、分享數等），提升直播間轉化數據（商品鏈接點擊率、商品轉化率等）等。
比如，為了提升直播間點擊的數據，商家會在直播標題和直播間的封面上下功夫。
在封面上，有代言人的品牌商家，會直接用明星的照片作為封面。
在標題上，則直接就是拼文案能力了，商家一般會直接突出福利，或者用“干貨”式標題來吸引用戶。
福利標題類似于：
夏日上新福利
0?點開搶，3?件?8?折
狂暑季活動最后?1?天
直播間下單贈品更多
“干貨”式標題則類似于：
夏日持妝小技巧
暑假出現必備鞋款推薦
夏天必囤油頭克星……
比如，為了提高直播間的點贊數，基本上所有的商家都會玩「點贊抽獎」的游戲：點贊滿 xxx，來一波截屏抽獎。
商家主播會反復引導用戶點贊：
還差1000 多點贊就到 27萬了，馬上就可以抽獎，大家快點贊。
更巧妙的是，有的商家會借此采取一些策略，提升粉絲對直播間的忠誠度。
比如，不少商家的「點贊抽獎」，針對不同等級的粉絲，設置了不同的禮品。這樣一來，核心粉絲更能感受到自己的“尊貴”，從而對直播間更加“忠誠”，另外，也能激勵低等級的粉絲提升自己的等級。
④ 付費推廣
最后，一些有錢的商家，會直接花錢買平臺的推廣，這一點抖音和快手也同樣。
快手可以直接購買“直播推廣”，抖音是通過推廣短視頻來給直播間引流。
淘寶直播則不僅可以在直播中獲得推廣，還可以直播結束后，投放商品介紹的短視頻（直播講解）。
2、商家如何搞定直播轉化？
為了提高成交額，商家在直播過程中除了關注流量之外，根據gmv = 流量 x 轉化率 x 客單價的公式，商家還得想辦法提升后兩項數據。
那么在這兩個模塊，商家直播又有哪些套路呢？其實還是繞不開“人、貨、場”三個維度。
1）商品精細劃分，優化價格策略
對于絕大部分商家來說，沒有辦法像達人或者機構直播那樣，有各種類目的選品。更多的時候是把自己店鋪現有的貨賣出去。
即使是這樣，在貨品方面還是有一些直播的細節，而不是一味降價。
很多商家會把貨分為新款、主推款、秒殺款、直播間專享款、引流款、利潤款、甚至還有抽獎款，采取不同的推廣策略。
比如：
引流款價格低，點擊率高，可以用來給店鋪引流，帶動其他商品的銷量；
秒殺款用來增加用戶時長（類似千元商品限量只要 2 位數）；
新款主要用來刺激直播間的老用戶等等。
……
抽獎款，這個比較有意思，之前見過有商家的點贊抽獎商品，只能抽獎獲得，不能購買，彈幕都在刷“獎品能不能買”，大大提升了抽獎商品的稀缺性。
另外，眾所周知，直播帶貨還有一個價值點是“便宜”，對此，商家自行直播如果盲目降價的話，可能會影響產品的正常售賣。
因此，很多商家會通過附加贈品來“變相打折”（尤其是品牌商家），并且在轉化時反復強調：加上贈品價值，這款xx相當于打了 3 折。
2）通過直播間布置，提升用戶信任感
除了貨之外，商家直播還可以在「場」上發揮自己的優勢。
比如在線下場景布置方面，品牌商家做直播，一般會把選擇品牌 logo 墻作為直播背景，然后桌上放一堆自家的產品，品牌感非常強烈。
還有的商家，會直接選擇在自己的門店、批發市場、甚至是工廠來進行直播，讓用戶看到“貨源”，提升用戶的信任感。
3）營銷工具套裝，提轉化提客單
另外在營銷工具的選擇方面，商家直播也絲毫不輸達人直播，他們能通過各種策略，讓沒買過的用戶買首單，讓買過的用戶買更多。
針對新粉絲，商家一般會設置無門檻的新人券，有一些店鋪還會引導新人關注主播并設為最愛，給一張額度更大的無門檻券，從而促進首單成交。
而針對老用戶，他們會給到大額滿減券（包括分享裂變券），用來提升客單價。
為了讓用戶買買買的同時，給直播間帶來更多流量，一些商家還會使用平臺的“萬人團”玩法——參團的人越多，商品的價格越低。
根據淘寶官方給到的案例，有商家借此玩法當日直播成交額比平時提升了 5 倍。
還有一些服裝、化妝品類的商家，會在直播間貼心地打上模特的身材、膚色等情況，借助“在線試妝”等小工具，來幫助粉絲更快做決定。
4）主播專業且貼心，提高用戶留存
最后是人，也就是主播。比起達人直播，商家直播的主播存在感相對來說會沒有那么強，用戶更多是奔著商家而不是主播去的。
那么在這種情況下，主播可以做哪些有利于店鋪轉化的事情呢？
我發現，這其中最重要的一個點是主播需

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